2021年是最差的一年,也是未來(lái)油水經(jīng)銷商最好的一年。買油送車,買油送租,上車。石油和水的銷售將永遠(yuǎn)不會(huì)缺少新的止水帶。
在這個(gè)時(shí)代,風(fēng)險(xiǎn)伴隨著更多的機(jī)會(huì)。一般來(lái)說(shuō),一個(gè)停滯的行業(yè)只有兩種情況。一是競(jìng)爭(zhēng)初期,市場(chǎng)很大,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少,從業(yè)者埋頭收錢已經(jīng)來(lái)不及了。根本沒(méi)有時(shí)間考慮競(jìng)爭(zhēng)。大家好。這時(shí),社會(huì)規(guī)則起了作用。
一種是在競(jìng)爭(zhēng)末期,從業(yè)者通過(guò)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),淘汰了大部分不適應(yīng)環(huán)境變化的對(duì)手,成為頭部企業(yè),占據(jù)大部分市場(chǎng)。這時(shí),是黑暗森林法則起作用了。誰(shuí)要對(duì)抗我,肯定會(huì)全力以赴干掉對(duì)手。
阿里以前也這樣做過(guò),騰訊在字節(jié)跳動(dòng)也是這樣做的,結(jié)果發(fā)現(xiàn)不能靠自己的實(shí)力打死,所以在市場(chǎng)上會(huì)和它“共存”。
相信很多汽車維修店老板一直都在關(guān)注新能源汽車的保養(yǎng),有的已經(jīng)開(kāi)始提前規(guī)劃了。
但其實(shí)我想說(shuō)的是,無(wú)論汽車維修店的老板是否關(guān)注新能源汽車,未來(lái)不需要擔(dān)心的恰恰是汽車市場(chǎng)中的行業(yè),因?yàn)閺谋举|(zhì)上來(lái)說(shuō),汽車維修是技術(shù)+服務(wù)的綜合體,從業(yè)者只是需要的零部件,最不容易被淘汰。
即使新能源汽車一下子全面替代燃油車,廠家還是會(huì)選擇熟悉這個(gè)行業(yè)的人為他們提供售后服務(wù),因?yàn)檫@種風(fēng)險(xiǎn)是最低的,也是成本最低、速度最快的選擇。愚蠢的汽車制造商會(huì)選擇完全從零開(kāi)始構(gòu)建自己的售后系統(tǒng),即使是特斯拉也不會(huì)這么做,只會(huì)造外殼。
而從業(yè)者還是那些人,所以對(duì)于汽車維修從業(yè)者來(lái)說(shuō),只要技術(shù)不下降,總有辦法多于困難。被淘汰的人不知道如何改變,放棄待遇,這在汽車維修行業(yè)其實(shí)是少數(shù)。
事實(shí)上,面臨巨大生存危機(jī)的是傳統(tǒng)的油水經(jīng)銷商。對(duì)于油水經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),2021年是往年最差的一年,但也是未來(lái)10年最好的一年,因?yàn)榈搅?030年,國(guó)內(nèi)運(yùn)行的乘用車將有一半沒(méi)有發(fā)動(dòng)機(jī)。
01
我為什么說(shuō)這么多話?從業(yè)者都知道,在汽車后市場(chǎng),從業(yè)人員數(shù)量?jī)H次于汽車后市場(chǎng),即油水經(jīng)銷商。在中國(guó)任何一個(gè)汽配城扔一塊磚,打10個(gè)人,6個(gè)人賣油賣水。為什么這么多人賣油水? 讓我們繼續(xù)往下看。
油和水,以及汽車的潤(rùn)滑油和冷卻液,其中比例最大的是機(jī)油。之所以它能成為蒸汽后的香,其實(shí)它有以下四個(gè)特點(diǎn):
1.只需要高頻率
只要是燃油車,機(jī)油一定要定期更換,更換周期相對(duì)固定,效率高,間隔時(shí)間短。因此,每月?lián)Q油保養(yǎng)次數(shù)被稱為衡量一家蒸汽服務(wù)店是否健康發(fā)展的最重要指標(biāo),也是最容易理解的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。其他的他也不懂,也不必懂。認(rèn)識(shí)機(jī)油是可以的,認(rèn)識(shí)機(jī)油是有節(jié)奏的“大師”,但這些所謂“大師”的好日子就要到頭了。
2.市場(chǎng)很大
截至2021年,我國(guó)汽車保有量近3.5億輛,狹義乘用車2.5億輛,除新能源汽車外,汽車保有量2.25億輛,占比10%。如果這幾款車在6個(gè)月的換油周期內(nèi),每次的油費(fèi)是300元,那么平均每個(gè)月的油市就有112.5億,每年光是機(jī)油的市場(chǎng)空間就有1350億!如果這不是市場(chǎng),那我真的不知道什么是市場(chǎng)。
3.門(mén)檻很低
機(jī)油SKU不多,廠商品牌多到幾萬(wàn)塊就能進(jìn),門(mén)檻低到塵埃里。
4.高利潤(rùn)
一線品牌毛利低,但不愁賣?;緵](méi)有小眾品牌廠商的支持,但毛利相對(duì)較高。
看到這,是不是有讀者躍躍欲試,去哪里找一個(gè)只需要高頻率、大市場(chǎng)、低門(mén)檻、高利潤(rùn)的后蒸汽行業(yè)?
是的,外行人也是這么看的。因此,在油水銷售中,從來(lái)不缺止水帶和新人。不僅門(mén)外漢把油水買賣看做一大塊肥肉,畢本無(wú)罪,懷璧有罪。一些發(fā)展處于瓶頸期的汽車服務(wù)連鎖和汽配店將目光轉(zhuǎn)向了油水,也導(dǎo)致了這一行的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。到什么程度?讓我們繼續(xù)往下看。
02
當(dāng)別人認(rèn)為一個(gè)行業(yè)能賺錢的時(shí)候,其實(shí)是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)候,比如汽車維修。新人進(jìn)來(lái)是有原因的:路上的車越來(lái)越多,所以這個(gè)行業(yè)一定要賺錢!
眾所周知,僅靠數(shù)據(jù)是不可能操作的,因?yàn)榇蠹夷康囊恢?,都關(guān)注延遲回報(bào),所以內(nèi)卷化的競(jìng)爭(zhēng)必然會(huì)爆發(fā)。行業(yè)有錢,個(gè)人的能力和資源不可能比對(duì)手強(qiáng),所以錢和你沒(méi)關(guān)系,油水分配也一樣。
至少汽車維修是有技術(shù)的。古語(yǔ)有云,家有良田千畝,不如有一技之長(zhǎng),災(zāi)年理發(fā)師餓了也不會(huì)死。但是油水銷售中有什么呢?倉(cāng)庫(kù)里的存貨越來(lái)越多,客戶手里的應(yīng)收賬款也越來(lái)越多。
因此,油水分配是一條很難回頭的路。在這種壓力下,對(duì)于端著金飯碗的汽修和零配件賣家來(lái)說(shuō),油水分配競(jìng)爭(zhēng)的殘酷是難以想象的。一般來(lái)說(shuō),油水經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)到目前為止經(jīng)歷了五個(gè)階段:
第一階段:拼寫(xiě)質(zhì)量
首先,油水經(jīng)銷商首先會(huì)選擇一線品牌,因?yàn)橐痪€品牌性價(jià)比最高,否則不會(huì)成為一線品牌,不管國(guó)內(nèi)多少進(jìn)口小眾油廠用牛毛版本吹起來(lái)。比如現(xiàn)在很多不正規(guī)的進(jìn)口國(guó)產(chǎn)油,都宣稱符合ACEA A系列、C系列或者API SN GF-5認(rèn)證。
消費(fèi)者比較難驗(yàn)證,通用最新的dexos 1 gen 2標(biāo)準(zhǔn)只需要去官網(wǎng)輸入品牌英文單詞或者機(jī)油型號(hào),網(wǎng)站:http://www.gmdexos.com/brands/dexos1/index.html,和你可以發(fā)現(xiàn)通過(guò)最多的還是麥加,剩下的油廠都是兩三級(jí)醬油。
第一條線叫第一條線,戰(zhàn)斗就是力量。優(yōu)點(diǎn)是:不像現(xiàn)在這么貴;同樣的質(zhì)量比它貴;質(zhì)量和價(jià)格差不多,但不如其他品牌。品牌不是靠嘴說(shuō)出來(lái)的,而是品質(zhì)+持續(xù)巨大的宣傳投入?,F(xiàn)階段無(wú)論是維修店還是油水經(jīng)銷商都會(huì)選擇一線品牌為其代言,從而降低客戶教育成本和營(yíng)銷費(fèi)用。
第二階段:拼價(jià)格
第二階段,從業(yè)者越來(lái)越多,價(jià)格越來(lái)越透明,尤其是一線品牌,利潤(rùn)薄如紙,但好在金額大,勉強(qiáng)能維持;相對(duì)而言,小眾品牌的價(jià)格更好,但它們具有品牌知名度低、客戶教育成本高的特點(diǎn)。當(dāng)它們分散到產(chǎn)品中時(shí),利潤(rùn)與一線品牌相當(dāng)。
第三階段:拼寫(xiě)階段
第三階段,隨著石油品牌數(shù)量的不斷增加,競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。現(xiàn)在看價(jià)格和質(zhì)量,對(duì)汽車服務(wù)店沒(méi)什么感覺(jué),因?yàn)槭推放频奶茁范疾畈欢?。張家口講了品牌的故事,卻口口聲聲說(shuō)價(jià)格便宜。所以在這個(gè)階段,拼的是哪個(gè)油水分配器賬期長(zhǎng)。不賒賬,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)賒賬。如果你給一個(gè)月的信用,你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)給兩個(gè)月的信用。
如果定期結(jié)算一個(gè)月,則視為優(yōu)質(zhì)客戶;如果賬期為3個(gè)月,則視為普通客戶;如果賬期是半年,捏著鼻子也可以。一些新的油水經(jīng)銷商愿意嘗試聯(lián)系一年的垃圾客戶。
毫不夸張地說(shuō),很多沒(méi)有油水販子賬期生存下來(lái)的蒸汽服務(wù)店,三個(gè)月都活不下去。那些經(jīng)營(yíng)狀況不好的門(mén)店可以堅(jiān)持一年兩年,完全靠油水販子維持生活?,F(xiàn)階段,油水分銷商的利潤(rùn)一直很低。
第四階段:拼寫(xiě)期
你認(rèn)為這是比賽的結(jié)束嗎?那真是一個(gè)破碎的模式。真正的競(jìng)爭(zhēng)才剛剛開(kāi)始。當(dāng)初是油水經(jīng)銷商在廠家的支持下更新店鋪。當(dāng)然,這是可以理解的。方便了人,品牌也做了廣告,對(duì)雙方都有利。
然后再升級(jí)買油送到商店,比如工具車、診斷電腦、電梯等。當(dāng)然,門(mén)店生意越好,油水販子賺錢也是可以理解的。但最后,卻越來(lái)越不可思議。買空調(diào)用油,買冰箱彩電用油,現(xiàn)在都是常規(guī)操作。現(xiàn)在有:
買油出租——只要你每個(gè)月取油的量,我就替你付你的門(mén)面租金;
買機(jī)油送門(mén)面——只要簽個(gè)合同保證你每個(gè)月帶多少機(jī)油,直接送你一個(gè)裝修設(shè)備齊全的店面;
買機(jī)油送豪車——來(lái)來(lái)來(lái),我們簽個(gè)合同,每個(gè)月從我這里買多少機(jī)油,送你一輛奔馳,一次性給你多少錢付首付,我?guī)湍氵€每月車貸,前提是你哪天不拿,不然遇到競(jìng)爭(zhēng)生意下滑,你拿不飽。對(duì)不起,小伙子,你自己還車貸吧,我控制不了。
曾經(jīng)聽(tīng)一個(gè)油水販子感嘆:我們現(xiàn)在賣的不是機(jī)油,是愿望。只要這個(gè)客戶從我們這里買機(jī)油,他就能幫他實(shí)現(xiàn)除了生孩子以外的一切。
正因?yàn)槿绱?,我們才進(jìn)入了第五階段的競(jìng)爭(zhēng)。
第五階段:拼寫(xiě)階段
什么是資源?也就是說(shuō),對(duì)店鋪運(yùn)營(yíng)有幫助,但店鋪無(wú)法訪問(wèn)的資源稱為資源。是的,認(rèn)識(shí)到縣里的縣長(zhǎng)的七姨八姨和姐夫也是這么想的。由此,機(jī)油、機(jī)油和水四大優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品特性,成為繼汽車行業(yè)之后,相關(guān)動(dòng)力資源所有者不可多得的尋租工具之一。
據(jù)我所知,在湖北的一個(gè)縣城,幾乎所有的修理廠都賣某個(gè)小眾品牌的機(jī)油。我一查,原來(lái)賣機(jī)油的是資源所有者。
讀者們,想一想。油水市場(chǎng)是這樣競(jìng)爭(zhēng)的。有沒(méi)有錢賺?
那是肯定的。競(jìng)爭(zhēng)激烈的同時(shí),市場(chǎng)足夠大。能在汽車之后的油水行業(yè)扎根并賺錢的行業(yè),一定有自己的優(yōu)勢(shì)。然而,隨著新能源汽車?yán)顺眲?shì)不可擋、速度越來(lái)越快,這些曾經(jīng)穩(wěn)如老狗的油水販子坐不住了。無(wú)論他們的個(gè)人實(shí)力有多強(qiáng),在“勢(shì)”面前都只是一粒沙。嘗試新的思維,換了一個(gè)又一個(gè),但是有一個(gè)很不好的現(xiàn)象,那就是節(jié)奏和賣焦慮。
賣焦慮的人一定是焦慮的人。在各種場(chǎng)合,當(dāng)你張口閉口的時(shí)候,你會(huì)說(shuō)現(xiàn)在很多修理廠都要倒閉了。做不到,不改造就會(huì)死。各種恨鐵不成鋼的人都是油水販子。
如果賣焦慮,可以為店鋪提供解決方案,或者花精力和時(shí)間幫助店鋪成長(zhǎng),這是可以理解的。連作者都想給他們豎起大拇指,但在店老板面前,他只是被動(dòng)的對(duì)諾諾和背地里指桑罵槐,這有點(diǎn)不合適。畢竟,用碗叫爸爸,放下筷子罵老婆的人,不是到處都招人喜歡。
03
筆者認(rèn)為,面對(duì)10年后前所未有的巨大變化,油水經(jīng)銷商有兩種選擇:
第一個(gè)選擇,是減少庫(kù)存,逐步淘汰劣質(zhì)修理廠客戶,看重回款周期和現(xiàn)金流,為未來(lái)改弦易張做好準(zhǔn)備。
第二個(gè)選擇,是提升自己的能力,不要拉不出來(lái)就怪地心引力,生意不好就垂影自憐,怨天尤人,或者耍些損人不利己的小聰明。修理廠不和你合作,是一定有原因的,如果做不到資金雄厚,資源廣大,那么還是實(shí)實(shí)在在的學(xué)習(xí)如何從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)商,而不是靠打嘴炮。原因很簡(jiǎn)單:如果打嘴炮能夠提升你的業(yè)務(wù),那么這個(gè)世界就應(yīng)該到處是巨好做的生意己的能力,拉不出來(lái)就不要怪引力,生意不好就自怨自艾,抱怨別人,或者玩?zhèn)e人的把戲。修理廠不配合你肯定是有原因的。如果你得不到豐富的資本和豐富的資源,你實(shí)際上應(yīng)該學(xué)會(huì)如何從一個(gè)經(jīng)銷商變成一個(gè)服務(wù)提供商,而不是依靠一記耳光。原因很簡(jiǎn)單:如果你能改善你的業(yè)務(wù),那么這個(gè)世界應(yīng)該充滿了偉大的業(yè)務(wù)。
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